29 сентября 2014 г.

Наступление облачной эры создает не только новые возможности, но и требует перестройки бизнеса. Как меняются роли участников канала в новую облачную эпоху, стоит ли ждать появления на рынке исключительно облачных дистрибьюторов, стимулируют ли развитие российских облачных услуг западные санкции и политика импортозамещения?

На эти и некоторые другие вопросы CRN/RE отвечают генеральный директор компании Treolan Дмитрий Иванников и генеральный директор компании «Онланта» Сергей Таран.

CRN/RE: Взаимоотношения вендора и дистрибьютора в какой-то степени «вечная тема». Дискуссии по этому поводу то затихают, то вспыхивают с новой силой. Появление на рынке облаков вывело обсуждение на новый этап. Как изменятся роли дистрибьютора и вендора в этой облачной реальности?

Дмитрий Иванников: Рынок постоянно меняется, за последние годы облако действительно стало одним из основных драйверов этих изменений. Однако стоит понимать, что его влияние многопланово. Ряд факторов «отъедают» долю дистрибьюторов, уменьшают ее. Ряд факторов, наоборот, увеличивают, дают дистрибьютору новые возможности. Таких факторов много, назову только основные.

Во-первых, распространение технологий виртуализации привело к сокращению количества необходимых для индустрии физических серверов. Конечно, задачи, которые приходится решать, становятся все сложнее, однако тенденция налицо: серверный рынок практически перестал расти. И виной этому не только кризис. Мало того, к большому сожалению дистрибьюторов, на рынке появились мегапокупатели. Прежде всего это операторы связи, обладающие огромными дата-центрами требуемой спецификации, которые представляют собой контейнеры, набитые серверами, с кондиционированием, с резервированием под нужды каждого конкретного оператора. Эти мегапокупатели выстраивают прямые отношения с производителем. Дистрибьютор в этой связке объективно не нужен.

С другой стороны, количество сетевого оборудования, оконечных устройств для доступа к облаку растет огромными темпами. Появляются и новые специфические продукты для доступа к облачным сервисам, которые идут в канал. И соответственно роль дистрибьютора в их продвижении трудно переоценить.

Когда мы говорим о новых ролях участников канала, необходимо иметь в виду еще один важный момент. Целый ряд продуктов, прежде всего программное обеспечение, просто поменяли свой облик — стали облачными. MS Office 365 или креативные продукты Adobe теперь продаются не в коробках, а по подписке. Кстати сказать, такая схема распределения увеличивает доходы дистрибьюторов.

Поскольку облачные продукты редко бывают стандартными, они требуют настройки «под заказчика», их необходимо стыковать с другими продуктами, роль системных интеграторов в облачную эру также возрастает. Вокруг облака растет количество компаний, зарабатывающих на этих услугах. И здесь становится очень важной роль дистрибьютора как центра компетенции. Конечно, речь идет прежде всего о небольших компаниях-интеграторах, которые не могут собственными силами наращивать облачные компетенции. Да, существуют курсы обучения вендоров. Но, во-первых, они часто малоэффективны. Во-вторых, сами вендоры нередко используют именно дистрибьютора для того, чтобы транслировать информацию в канал. Дистрибьютор, с одной стороны, объясняет партнерам, как можно строить решения для заказчиков, на базе каких продуктов. С другой, держит эти продукты для построения облаков и околооблачных решений на складе. Таким образом, роль value added-дистрибьютора заключается в том, чтобы воспитать канал, подготовить его к переходу в облако. И чем более дистрибьютор успешен в этой области, тем потенциально большую лояльность от своих дилеров он получит, и соответственно его оборот от продажи услуг, продуктов только вырастет. Вряд ли эту компетенцию можно продавать как таковую. Мы пока такой методики не нашли, вряд ли кто-то еще нашел ее на рынке. Но любой нормальный многопрофильный дистрибьютор, работающий по модели VAD, должен эту компетенцию иметь.

CRN/RE: Как в связи с этим происходит перестройка вашего бизнеса?

Д. И.: Компания должна быть готова к постоянным изменениям; перестройка поддерживающих бизнес ИТ-систем, бизнес-процессов происходит все время. Точно так же, как постоянно выводятся на рынок новые продукты, отвечающие сегодняшним реалиям. За рынком надо постоянно следить, быть готовыми к любым переменам. Недаром говорят: невозможно бороться с изменениями, лучше всего их возглавить. Именно это мы и стараемся делать. Здесь важен эволюционный процесс.

CRN/RE: Получается, что когда все заговорили об облачных услугах, об облачных реалиях, вендоры решили, что в традиционный канал можно внести коррективы. Некоторые открыто заговорили о том, что прямые продажи предпочтительны. Однако довольно быстро выяснилось, что без дистрибьюторов никуда. Получается, что роли игроков в канале остались теми же?

Д. И.: Сначала вендоры заговорили о продуктах, стали евангелизировать облако как класс и смотреть, что же из этого получится. А вдруг канал и не понадобится, вдруг удастся убрать маржу, которую там зарабатывают дистрибьюторы, и можно будет все продавать напрямую. Практически все вендоры шли таким путем. Однако выяснилось, что эта модель не работает: роль дистрибьюторов в принципе остается достаточно важной. Хотя, конечно, меняется. И вендоры стали тоже менять свою политику в отношении канала, упрощать ее, наоборот, вовлекать дистрибьюторов в продажу облачных продуктов.

CRN/RE: Сергей, а как, по вашему мнению, изменились роли игроков в канале?

Сергей Таран: Дмитрий уже упомянул о двух важных ролях дистрибьютора. Он осуществляет финансовые транзакции между конечным потребителем и облачным провайдером. А также занимается обучением канала, можно сказать, готовит его к облакам. Во всем многообразии облаков (а сегодня в этот термин вкладывается много разного) очень трудно ориентироваться и заказчикам, и потенциальным партнерам.

Я бы хотел отметить еще один момент, имеющий непосредственное отношение к нам как к провайдеру. Про соблазны вендоров работать напрямую с покупателем уже говорилось. Для потенциального партнера важно не оказаться выброшенным из цепочки. И в этом, на мой взгляд, заключается третья важная роль дистрибьютора. Когда «Онланта» заключила соглашение с Treolan на дистрибуцию наших облачных сервисов*, было специально оговорено, что мы будем работать только через канал и не можем взаимодействовать с покупателем другими способами. Сегодня большинство провайдеров работают напрямую с заказчиками, находят их сами. В такой ситуации провайдер, который может гарантировать партнеру, что завтра или через год заказчик не получит услугу напрямую от вендора, имеет, на наш взгляд, большое преимущество. И мы ожидаем, что Treolan будет жестко отстаивать интересы своих партнеров.

CRN/RE: Какие цели вы преследуете, выстраивая подобную стратегию, отличную от того, как поступает большинство провайдеров?

С. Т.: Во-первых, мы прекрасно понимаем, что сами не сможем найти столько покупателей, сколько получим, работая через дистрибьютора. Во-вторых, стоит понимать, что для облака масштаб имеет значение — с точки зрения себестоимости элементарной услуги, вычислительной машины, гигабайта памяти и т. п. Соответственно если мы будем расти, опираясь на собственные силы, развивая наше присутствие на рынке, это будет одна динамика. Если же мы будем использовать такие катализаторы роста, как Treolan, то динамика будет существенно более высокой. К тому же, работая через канал, мы не вкладываемся в операционные затраты. Более высокая скорость развития позволит нам быстрее увеличивать и масштаб нашего облака. Что несомненно скажется на цене и соответственно сделает наше предложение более конкурентоспособным.

CRN/RE: Можно ли уже говорить о каких-то результатах?

С. Т.: Пока мы обсуждали детали соглашения, некоторые партнеры Treolan заинтересовались нашими предложениями. Сейчас можно говорить о том, что некоторые проекты находятся в стадии пресейла. Как правило, диалог начинается с разговора о каких-то элементарных услугах. Однако партнеры Treolan — это прежде всего интеграторские компании. Их больше интересует не элементарный набор услуг, а какая-то «кастомизированная история», не стандартные проекты, а адаптированные под конкретного заказчика. А это как раз то, что мы любим и умеем делать хорошо. И это еще одна причина того, почему мы начали работать с Treolan.

CRN/RE: Дмитрий, год назад вы объявили о том, что компания Treolan стала облачным дистрибьютором. Что изменилось за это время? Какое влияние оказал на вас новый статус?

Д. И.: ИТ-рынок переживает сейчас не лучшие времена, все крупнейшие заказчики тщательно взвешивают бюджетные расходы. Облако в какой-то степени стимулирует развитие ИТ, но одновременно и сдерживает. То есть влияние многоплановое. В ситуации, когда рынок не растет, надо быть более эффективными: либо искать новые ниши, либо отбирать долю у конкурентов. Я скажу так: переход и большая интеграция облачных продуктов в нашу линейку здорово помогает нам успешно работать в этом году. Большое влияние оказывает и сегодняшняя политическая ситуация. У большинства заказчиков есть вполне обоснованные опасения по поводу перехода в публичное облако, где задействованы иностранные игроки, иностранные дата-центры.

CRN/RE: И это как раз играет положительную роль в развитии бизнеса российских провайдеров?

Д. И.: Мы будем рады, если бизнес нашего ближайшего партнера начнет расти. И то же будет происходить с бизнесом других российских провайдеров и всех компаний, инвестирующих, размещающих свои дата-центры в пределах Российской Федерации.

CRN/RE: Изменились ли ваши взаимоотношения с партнерами после того, как вы стали облачным дистрибьютором?

Д. И.:Существуют некоторые сегменты, ряд вендоров, по которым наша доля на рынке России выросла. Во многом благодаря тому, что мы активно используем облачные технологии в своей работе. Как я уже сказал, у некоторых вендоров все продукты стали облачными, и наш оборот по этим продуктам растет. У многих производителей конфигурирование, техническая поддержка, регистрация сделок ушли в облако. И мы своевременно адаптировали свои ИТ-системы, свои порталы для партнеров, чтобы они могли пользоваться всем этим. По некоторым направлениям у ряда вендоров мы единственные, кто стал так работать. При этом стоит понимать, что в сегодняшней ситуации делать ставку только на облачные услуги невозможно. Смотреть на облако, зарабатывать на облаке, иметь облачный продукт в своем портфеле обязательно нужно. Однако становиться как бы «чисто облачными», принципиально ничем необлачным не заниматься — достаточно странная позиция.

CRN/RE: А могут появиться дистрибьюторы, которые будут заниматься поставками исключительно облачных продуктов?

Д. И.: По сути уже начинают появляться. Они занимаются исключительно или почти исключительно поставками программного обеспечения. А ПО массированно мигрирует в облако, как я уже говорил. Поэтому, наверное, если вы занимаетесь только Adobe и ничем больше, вы де-факто уже стали облачным дистрибьютором — выбора нет.

CRN/RE: Может ли дистрибуция облачных продуктов осуществляться, минуя границы государств? Скажем, можете ли вы как облачный дистрибьютор сотрудничать с компаниями, работающими в Европе или Китае? И напротив, может ли западный дистрибьютор выйти на российский рынок с поставкой облачных продуктов?

Д. И.: Ну, если мы создадим свою инфраструктуру в другой стране и выйдем на местный рынок, то, само собой, это возможно. Но не забывайте, что любой вендор достаточно четко контролирует, где какой партнер работает. У одних вендоров есть партнеры с глобальными контрактами. Однако мы к таким не относимся. И пока это для нас не актуально. Для того чтобы вендор разрешил партнеру работать на рынке другой страны, компания должна стать местным игроком. А это инвестиции, риски. Вам нужно получить авторизацию, уметь работать в соответствии с местным законодательством. Существует масса ограничений, проблем, которые приходится постоянно решать. Так что дистрибуция облачных продуктов в этом плане ничем не отличается от обычной дистрибуции.

CRN/RE: Сергей, дал ли толчок развитию бизнеса российских облачных провайдеров курс на импортозамещение, объявленный Россией в начале лета?

С. Т.: Если говорить о переезде данных из иностранного дата-центра в российский, то подобных кейсов сейчас много. Эти проекты находятся в разной стадии: некоторые заказчики пока оценивают стоимость переезда, другие уже прорабатывают технологию. А кто-то уже и переехал. Сейчас этот рынок находится в начальной стадии. Следующая волна начнется, если угрозы для бизнеса в связи с тем, что данные находятся за границей, станут реальными.

При этом стоит понимать, что пока, к сожалению, главная причина того, что российские компании размещают данные в ЦОДах за пределами РФ, состоит в том, что эта услуга там гораздо дешевле. В России дороже недвижимость и все, что с ней связано, дороже электричество, выше стоимость телекоммуникаций. К тому же, например, американское оборудование в Америке стоит гораздо дешевле, так как не облагается налогами. Все это, естественно, повышает себестоимость услуг российского провайдера по сравнению с американским. Кроме того, на себестоимость влияют такие вещи, как зрелость технологий и услуг и масштаб бизнеса. Понятно, что на Западе размеры инфраструктур, переданных в облако, не сравнить с нашими. Однако если убрать все эти стоимостные барьеры, то российские облачные провайдеры могут предоставить практически те же услуги, что и иностранные. Разница есть, но она актуальна лишь для небольшого количества заказчиков.

Можно сказать, что сегодняшняя политическая ситуация нам существенно облегчает жизнь. Раньше главное достоинство российских провайдеров заключалось в том, что они «ближе к заказчику», имеют больше возможностей с точки зрения интеграции, построения индивидуальных решений и т. д. Сейчас появляется еще один существенный аргумент, который добавляет на нашу чашу весов дополнительный вес.

CRN/RE: Дмитрий, а в канале уже заметна переориентация на продукцию российских производителей?

Д. И.: Растет интерес, скажем так, к безрисковым вендорам. Но российских среди них не так много. Больше, к моему глубочайшему сожалению, китайских с российской этикеткой.

CRN/RE: Могут ли появиться на рынке новые российские игроки?

Д. И.: Очень на это надеюсь.

Ссылка на источник www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=96178