MPS: «печатный пряник»

В последние годы ситуация на российском рынке устройств печати постоянно ухудшалась. В прошлом году падение ускорилось — по данным ITResearch, рынок стал меньше на 9,4% в штуках и более чем на 20% в деньгах. На этом фоне многие игроки, специализирующиеся на поставках устройств печати и расходных материалов корпоративным заказчикам, стали развивать более доходные направления бизнеса, связанные с предоставлением услуг.

Такой разный аутсорсинг...

По классификации IDC, услуги в области печати делятся на три категории. Первая — SPS (Support Print Services), к ней относится текущий ремонт оборудования на разовой основе («по требованию»), поставка заказчику расходных материалов. Этим занимается большинство дилеров, продающих оборудование печати. Вторая категория услуг — BPS (Basic Print Services) — подразумевает долгосрочное партнерство на контрактной основе. Это может быть договор на полное техническое обслуживание, мониторинг парка техники и т. п., но всё происходит без вмешательства в рабочий процесс заказчика. Наивысшая категория — MPS (Managed Print Services). Работа по схеме MPS подразумевает предварительный аудит, оптимизацию парка оборудования и бизнес-процессов заказчика, аутсорсинг процесса печати.

Некоторые вендоры (в частности, KYOCERA и Ricoh) обозначают услуги по управлению документооборотом и корпоративной печатью термином MDS (Managed Document Services), который по своему значению близок к MPS.

Предоставляя услуги по схеме MPS/MDS, исполнители вправе рассчитывать на ощутимую выгоду. Эта схема предполагает долгосрочные отношения с клиентом, поэтому поставщики могут получать стабильные доходы от сервиса. Кроме того, аутсорсинг — потенциально более доходный бизнес, чем простая перепродажа оборудования и «расходки».

Как подчеркивают некоторые игроки, не следует путать MPS с покопийными контрактами. «При полном аутсорсинге заказчик предоставляет провайдеру возможность провести оптимизацию, выбрать расходные материалы, принять меры по сокращению затрат. Если же заказчик хочет узнать, сколько будет стоить отпечаток на его оборудовании, то это покопийный контракт», — поясняет Георгий Хисин, генеральный директор компании TEKO. По его мнению, в данном случае экономия может быть только при переходе от оригинальных расходных материалов на совместимые, и заключается она в ценовой разнице между ними: «Важно разграничивать эти понятия. В покопийном контракте возможность провайдера управлять затратами ограничена, в MPS он может снижать стоимость, выбирая наиболее подходящие для заказчика решения».

Основной мотивацией к переходу на MPS, особенно сейчас, когда корпоративные клиенты активно «оптимизируют расходы», становится снижение затрат заказчика на печать. Согласно исследованию Gartner, экономия в среднем составляет от 10 до 30%.

Стоит также учесть, что помимо явных расходов на документооборот (приобретение устройств печати, расходных материалов, обслуживание и ремонт) существуют и скрытые — затраты на зарплату ИТ-сотрудников и административного персонала, оплата внешних ИТ-услуг и т. п. Скрытые затраты обычно составляют 3–8% явных, они сильно «размазаны» по отделам и далеко не всегда очевидны руководству. В целом, по оценке IDC, на подготовку и обработку документов тратится до 6% оборота компаний.

Опрошенные игроки подтверждают показатель снижения затрат при переходе на MPS, приведенный Gartner (до 30%). Некоторые сообщают, что в отдельных случаях заказчики могут сэкономить на печати существенно больше (свыше 40%). А помимо этого получить и прочие «бонусы» — избавиться от непрофильных активов (если техника используется на условиях аренды), более точно прогнозировать затраты, сократить время простоя, разграничить права пользователей на печать тех или иных документов и т. д.

Объем

Три года назад компания IDC опубликовала исследование «Российский рынок услуг комплексного управления печатью». В 2011 г., по данным аналитиков, его объем составлял 49,5 млн. долл.

«С тех пор ежегодно, включая и 2014 г., рынок прирастал новыми контрактами, в том числе и теми, которые были подписаны компанией Xerox со своими клиентами. Тем не менее в 2014 г. объем российского рынка MPS в долларовом выражении, скорее всего, несколько сократился по отношению к 2013 г., что объясняется падением курса рубля», — считает Валерий Кузьмич, руководитель отдела маркетинга и стратегических программ департамента аутсорсинга документоемких процессов компании «Xerox Россия».

По мнению Дмитрия Шуфера, руководителя подразделения по развитию бизнеса компании Ricoh Rus, несмотря на отрицательную динамику ИТ-рынка, в том числе и печатного оборудования, в 2014 г. сегмент услуг по управлению инфраструктурой печати в России вырос: «По нашим оценкам, сейчас его объем составляет около 60–70 млн. евро. На фоне общего тренда оптимизации затрат в связи с кризисом мы видим заметное увеличение интереса крупного бизнеса к этому виду услуг». По его словам, «портфолио заказов» Ricoh в прошлом году также заметно выросло: «Оборот нашей компании по российским проектам управления печатной инфраструктурой по сравнению с 2013 г. стал больше в два раза».

Представители компании KYOCERA Document Solutions, основываясь на «различных независимых аналитических источниках», оценивают объем рынка услуг MPS/MDS в прошлом году примерно в 130 млн. евро, что на 36% больше, чем в 2013 г. (95 млн. евро). «Наблюдается повышенный интерес российских компаний к таким услугам, что отражает стремление представителей многих разных бизнесов не только оптимизировать свои затраты на печать, но и обеспечить свой документооборот, идти в ногу со временем и выйти на высокий уровень технического обеспечения», — говорит Александр Петров, менеджер по развитию MDS компании KYOCERA Document Solutions Russia.

«Кризис, или стагнация экономики — благоприятный период для поиска новых путей оптимизации расходов. Количество компаний, рассматривающих возможность перехода на аутсорсинг печати, продолжает увеличиваться. При этом объем MPS/MDS-услуг, конечно, все еще не сопоставим с традиционным рынком продажи печатных решений», — утверждает Станислав Парфёнов, директор по сервисному обслуживанию и аутсорсинговым решениям Konica Minolta Business Solutions Russia. Он ссылается на прогнозы IDC — в мире выручка от продаж услуг аутсорсинга печати к 2018 г. достигнет 30% общего объема рынка печатных решений. При этом в России, по его мнению, на данный момент этот показатель не превышает 5%, но в дальнейшем будет увеличиваться. Станислав Парфёнов наблюдает расширение географии MPS-проектов: «Через партнерские каналы и представительства основных игроков рынка концепция аутсорсинга печати постепенно распространяется в регионы. Совсем недавно подавляющее большинство тамошних аутсорсинговых проектов были частью (либо логическим продолжением) проектов, запущенных через головной офис в Москве. Сейчас же число независимых региональных компаний из разных сегментов бизнеса, рассматривающих возможность перехода на MPS, заметно растет». Кроме того, по его мнению, все больше международных компаний, работающих в РФ, намерены взаимодействовать в рамках глобальных рамочных контрактов: «В последнее время большие компании все чаще организуют тендерные запросы на предоставление услуги на единых условиях для целого кластера стран. Если подытожить: рынок MPS растет, расширяется как география покрытия, так и спектр предлагаемых услуг. Негативное влияние на темпы роста в 2014 г. оказала сложная экономическая ситуация и внешние санкции».

По оценке Георгия Хисина (TEKO), объем рынка MPS колеблется в пределах от 70 до 100 млн. долл. «На эту оценку влияет в том числе отсутствие устоявшейся классификации — многие принимают за MPS покопийные контракты, что неверно, — подчеркивает он. — Тем не менее рост рынка аутсорсинга печати по сравнению с 2013 г. очевиден».

Директор компании «Основной Поставщик» (г. Новосибирск) Михаил Пушкарский приводит оценку агентства «Бизнес-Информ» — в прошлом году российский рынок MPS/MDS стал больше на 10–15% по сравнению с 2013 г. и достиг 75 млн. долл. «По нашим ощущениям, в 2014 г. произошел существенный рывок в этой рыночной нише. Если раньше клиенты только присматривались к MPS, то сейчас более 50%, т. е. каждый второй, готов эту услугу внедрить. Дело остается за техническими вопросами», — утверждает он. По его мнению, в 2014 г. рынок существенно изменился: «Если раньше это касалось только крупных компаний, новаторов, часто с западным акционерным капиталом и аппаратом управления, то сейчас каждый крупный клиент готов рассматривать и внедрять MPS».

По оценке Александра Лужкова, директора компании «СервисДирект», объем рынка в 2014 г. составил около 100 млн. долл., по сравнению с 2013 г. он вырос примерно на 20%.

Кирилл Рубцов, генеральный директор компании «С-Принт» (г. Челябинск), отмечает, что бизнес его компании прежде всего ориентирован на контракты в рамках УрФО: «В нашем регионе количество MPS-контрактов по сравнению с 2013 г. увеличилось как среди федеральных, так и среди местных компаний. В количественном соотношении я бы оценил этот рост в 15%».

Михаил Хургес, независимый эксперт MPS, представил результаты опроса представителей 13 компаний, работающих на этом рынке (в том числе вендоров: Canon, HP, Konica Minolta, Kyocera, Lexmark, Ricoh, Xerox). Большинство участников опроса оценивают объем российского рынка MPS в 2014 г. в диапазоне от 60 до 100 млн. долл.

Участники опроса оценивают объем российского рынка MPS в 2014 г. от 60 до 100 млн. долл.

Игроки

Можно выделить несколько категорий поставщиков услуг MPS. В первую очередь это сами вендоры, которые занимают основную часть рынка. В упоминавшемся исследовании IDC, опубликованном три года назад, суммарную долю двух игроков — Xerox и HP — аналитики оценили более чем в половину всего российского рынка услуг MPS. Вторая группа — ключевые партнеры вендоров по направлению MPS: дистрибьюторы, дилеры, системные интеграторы. Третья — независимые провайдеры услуг MPS (нередко ими становятся сервисные центры). В первую очередь они зарабатывают именно на услугах, а продажа оборудования и расходных материалов для них вторична. Впрочем, это деление весьма условно — как правило, и «независимые» имеют партнерские статусы, но они жестко не «привязаны» в своих проектах к кому-либо из вендоров. Судя по комментариям многих игроков, за последние три года в этом плане ситуация на рынке кардинально не изменилась.

«По нашим оценкам, сегодня примерно 60–70% рынка делят между собой вендоры. Оставшаяся часть приходится на независимых сервис-провайдеров и системных интеграторов, причем вклад последних пока не очень значителен», — считает Валерий Кузьмич (Xerox).

Как подчеркивает Дмитрий Шуфер (Ricoh), MPS и MDS — это ресурсоемкие проекты, которые требуют вложения больших средств со стороны провайдера услуги, особенно на начальном этапе разработки проекта и обоснования его необходимости. Кроме того, для реализации проектов по управлению печатью необходима серьезная профессиональная экспертиза, набор собственных «ноу-хау». «Сегодня на российском рынке не так много компаний, которые могли бы качественно провести аудит печатной среды, понять бизнес-задачи клиента и предложить эффективный план оптимизации согласно поставленным задачам. Еще меньше компаний, которые в состоянии сохранять долгосрочные отношения с заказчиком, подстраиваясь под изменения масштаба его бизнеса, целей и рыночной конъюнктуры в целом, — утверждает Дмитрий Шуфер. — Поэтому услуги MPS и MDS в большинстве своем предоставляются производителями печатной техники и в меньшей степени системными интеграторами — они ориентированы на комплексные проекты управления ИТ-инфраструктурой, где оптимизация печати составляет лишь небольшую часть». По его оценке, крупные вендоры по-прежнему занимают не менее 70% рынка.

«Сегодня основными поставщиками услуг MDS/MPS остаются три категории компаний — сами вендоры, в число которых входит и KYOCERA, авторизованные или независимые MDS/MPS-провайдеры и системные интеграторы, — говорит Александр Петров. — При этом основная доля таких контрактов приходится на компании, которые специализируются на продвижении таких услуг — это порядка 60–70% рынка. На втором месте идут системные интеграторы — 20–25%, остальное реализуют вендоры самостоятельно — 10–15%».

Станислав Парфёнов (Konica Minolta) напоминает, что рынок MPS исторически формировался как бизнес-пространство крупных игроков и их партнеров, которые могут предоставить единый уровень услуг с учетом большого территориального распределения заказчиков: «Существует круг вендоров, лидеров и первопроходцев MPS на российском рынке. Вторая волна — это производители, которые несколько позже начали активно развивать направление MPS, но при этом они показывают более персонализированный подход и высокую конкурентоспособность. Концепция OPS (Optimized Printing Services) была официально анонсирована Konica Minolta только в сентябре 2009 г., несмотря на это, компания показывает очень хорошие результаты в данном направлении и в ноябре 2014 г. была включена в квадрант Gartner». По его мнению, дальнейшее развитие MPS/MDS-рынка обусловила необходимость расширения портфеля предлагаемых услуг: «В связи с этим значительное количество ИТ-интеграторов и мультивендорных сервис-провайдеров ориентировано на установление партнерских отношений с основными игроками российского MPS/MDS-рынка. Партнерство в реализации MPS-проектов дало вендорам значительное расширение клиентской базы и выход на крупных, ранее недоступных заказчиков. Интегратор же получает в свое портфолио полноценную MPS-услугу, с соответствующим качеством и концепцией».

Георгий Хисин (TEKO) считает, что участников рынка правильнее разделить на две категории — вендоров, которые напрямую заключают контракты с заказчиками, и независимых игроков, оказывающих услугу MPS без сторонней поддержки: «С этой точки зрения системных интеграторов и сервис-провайдеров можно отнести к „независимым“. Доли между ними распределяются примерно так: 70% — вендоры, 30% — независимые игроки. Компаний, которые продают только аутсорсинг печати, не так много (если исключить производителей и обычные покопийные контракты)». Он отмечает, что зачастую крупные заказчики заинтересованы получить аутсорсинг печати в составе более значимого контракта, охватывающего другие аспекты инфраструктуры: «И здесь у системных интеграторов есть преимущество, хотя для выполнения своих обязательств они вынуждены привлекать подрядчиков».

Вендоры помимо реализации собственных проектов предлагают партнерские программы, включающие все необходимое для предоставления услуг аутсорсинга печати. «Их партнеры, пользуясь ресурсами в рамках программы, оказывают услугу MPS. Иными словами, контракт заключает партнер, но в ходе его выполнения он опирается на инфраструктуру вендора», — поясняет Георгий Хисин.

Он подчеркивает, что независимые провайдеры работают самостоятельно: «Понятно, что технику и расходные материалы они вынуждены закупать, но сам MPS-контракт исполняется ими без чьей-либо поддержки. К независимым провайдерам можно отнести любого системного интегратора. Он может одновременно быть, например, партнером Xerox, но не все контракты выполнять в рамках партнерской программы».

Весной 2013 г. компания TEKO, специализирующаяся на дистрибуции печатающей техники, расходных материалов, запасных частей и компонентов для восстановления картриджей, объявила о старте проекта Prisma (от слов «print» и «smart» — умная печать). «Проект направлен на создание федеральной инфраструктуры на базе дилерской сети ТЕКО для реализации контрактов независимыми провайдерами, для которых создание своей инфраструктуры неоправданно дорого. Мы предлагаем свою компетенцию в специализированных расходных материалах, оборудовании, программном обеспечении и соответствующих процессах, — говорит Георгий Хисин. — Также наиболее профессиональным партнерам в продажах аутсорсинга мы даем возможность выступать от лица Prisma, оказываем содействие в проведении региональных конференций для потенциальных заказчиков и оказываем полную поддержку на всех этапах продажи и реализации контрактов. Всё это позволяет им на равных конкурировать с крупными федеральными игроками и вендорами».

Это подтверждает и Кирилл Рубцов («С-Принт»): «Новым заметным участником рынка аутсорсинга печати, без сомнения, стала Prisma — проект компании TEKO. В его рамках региональные игроки могут объединяться для выполнения проектов любого масштаба с заданным уровнем качества. Prisma предоставляет партнерам ресурсы, инструменты и компетенции для того, чтобы реализовывать проекты максимально эффективно. „С-Принт“ — стратегический партнер Prisma в УрФО, это дает нам реальную возможность конкурировать с компаниями любого уровня».

Говоря о крупных игроках на рынке MPS, Кирилл Рубцов прежде всего выделяет вендоров — Xerox и HP: «Эти производители ориентированы на большие федеральные контракты. На втором месте выступают системные интеграторы, которые, как правило, перепродают выигранные в тендере контракты независимым федеральным провайдерам. Местные независимые компании работают с локальными заказчиками либо выступают в качестве субподрядчиков для вендоров или федеральных MPS-провайдеров». По его оценке, на долю вендоров приходится примерно 50% этого рынка, еще 30% занимают интеграторы и федеральные MPS-провайдеры, остальное остается региональным аутсорсинговым компаниям.

По мнению Михаила Пушкарского («Основной Поставщик»), рынок еще не поделен и говорить о долях преждевременно: «Можно вести речь только об активности некоторых игроков. Среди вендоров, непосредственно предоставляющих эту услугу, следует назвать Xerox. Отдельно также можно выделить компанию KYOCERA, которая за счет техники и ценовой политики на расходные материалы и ПО поддерживает независимых сервисных провайдеров, помогая развивать этот рынок». По его словам, доли пока не распределены: «Рынок постоянно движется, формируется. Есть и независимые сервисные провайдеры, которые не ограничены выбором техники какого-то определенного вендора и могут предоставлять качественный сервис. Таких провайдеров пока единицы, и они „на слуху“».

Тенденции и события

Геополитические факторы и падение цен на нефть привели к экономическому спаду. Безусловно, это отразилось и на рынке MPS, однако в данном случае влияние кризиса оказалось «разнонаправленным» — помимо очевидного негативного эффекта он подтолкнул многих потенциальных заказчиков к серьезной «оптимизации расходов» и заставил обратить внимание на аутсорсинг печати.

«В прошлом и в начале этого года всем, как нашим клиентам, так и нам, пришлось адаптироваться к новым экономическим условиям», — говорит Валерий Кузьмич, подчеркивая при этом, что стратегия Xerox в плане развития MPS осталась неизменной. По его мнению, российский рынок MPS уже прошел начальный этап развития, стал более зрелым: «Аутсорсинг печатной инфраструктуры перестал восприниматься как экзотика, и уровень осведомленности потенциальных заказчиков об этом предложении стал существенно выше».

По словам Валерия Кузьмича, меняется и «наполнение услуги» — если раньше основным аргументом в пользу MPS была возможность сокращения издержек, то теперь это только базовая составляющая аутсорсингового проекта: «После устранения причин неэффективности мы расширяем состав услуги MPS, создавая более удобную и безопасную рабочую среду. На следующем этапе ищем пути сокращения объема печати у клиента за счет автоматизации документоемких процессов и внедрения „цифровых“ альтернатив, что, в свою очередь, позволяет ускорить ключевые рабочие процессы, в которых бумажные документы обычно являются наиболее инерционным элементом».

Дмитрий Шуфер уверен, что российский рынок «медленно, но верно» становится более сбалансированным: «Очевидно, что спрос растет, так как все больше компаний пытаются ответить на вопросы: сколько стоит печать, как эффективный документооборот может улучшить бизнес-процессы, как сфокусировать ресурсы компании на профильной деятельности. Проекты Ricoh по оптимизации печати также показывают, что российские компании постепенно переориентируются на долгосрочные — рассчитанные на три-пять лет — проекты оптимизации печатной инфраструктуры и бизнес-процессов».

По словам Александра Петрова, «новым толчком к повышению спроса на MDS/MPS-услуги в России стал мировой экономический кризис»: «В 2013 г. и в начале 2014 г. многие клиенты переводили обратно в свое ведение многие услуги, которые ранее отдавались на аутсорсинг. Но кризис заставил в очередной раз пересмотреть затраты на ИТ и в частности на печать. Как результат — существенный рост спроса на подобного рода услуги». Он отмечает появление новых программных решений для оптимизации печати и документооборота. Кроме того, Александр Петров напоминает, что KYOCERA «даже во время „прыжков“ курсов валют смогла удержать и до сих пор удерживает все свои цены в рублях по фиксированному докризисному курсу»: «Это привлекло внимание многих компаний к нашим услугам».

По мнению Станислава Парфёнова (Konica Minolta), из-за сложной экономической ситуации рост рынка MPS замедлился. Он выделяет две противоположные тенденции: с одной стороны, некоторые вендоры пострадали от санкций, потеряв часть заказчиков, а финансовое положение многих клиентов заметно ухудшилось: «Во многих компаниях ИТ-бюджеты сокращены, тендеры на новые аутсорсинговые контракты отозваны либо из-за скачков курса проходили бесконечное число итераций. Значительное количество запросов на предоставление услуги сводилось к тому, чтобы „продавить“ текущего поставщика услуги на более выгодные условия. Компании старались избегать масштабных изменений, если это не было критичным для основного бизнеса». С другой стороны, ситуация заставила многих задуматься о снижении текущих затрат с помощью аутсорсинга: «Мы отметили рост запросов именно со стороны новых клиентов, ранее не использовавших MPS».

Станислав Парфёнов уверен, что в борьбе за рынок «победят компании, способные предоставить наиболее широкий спектр услуг и решений на высоком профессиональном уровне, то есть с необходимым уровнем качества»: «Самые „продвинутые“ провайдеры предоставляют дополнительные услуги в области документоемких процессов, таких как поддержка принт-румов компаний-клиентов (MPS for CRD), переход на систему электронного документооборота, поддержка отдела маркетинга в части централизованного производства маркетинговой продукции и т. д. Проект по аутсорсингу печати — это своего рода „скелет“ дальнейшего развития сотрудничества заказчика и поставщика услуг. Konica Minolta в России успешно развивается в этом направлении. В настоящее время в нашем портфолио представлены все упомянутые выше виды услуг, органично дополняющие MPS-решение». Парфенов считает, что с ростом числа успешных внедрений недоверие к аутсорсингу постепенно сменяется интересом: «Ведь в какой-то момент этот вопрос обязательно встанет перед руководством компании».

Георгий Хисин (TEKO) основной тенденцией называет «всё большую готовность заказчиков к переходу на аутсорсинг печати»: «В связи с кризисом и резким ростом расходов, в том числе на печать, они стали рассматривать аутсорсинг либо как средство сокращения затрат, либо как способ зафиксировать свои расходы и вывести их из-под влияния рыночных колебаний. Кризис существенно увеличил интерес к аутсорсингу».

По мнению Михаила Пушкарского («Основной Поставщик»), тенденции на российском рынке MPS/MDS повторяют тенденции в экономике РФ. Он указывает на «стремление к прозрачности расходов во всех сферах, в том числе к прозрачности и управлению затратами на обслуживание печатной инфраструктуры». «Стремительно на фоне роста курса доллара увеличивается затратная часть бизнеса сервисных провайдеров, цена расходных материалов, техники, деталей. Это ведет к значительному удорожанию услуги, — утверждает Михаил Пушкарский. — Представьте, что вы как компания-заказчик тратили 1 млн. руб. на обслуживание своего парка техники, а сейчас — 2 млн. руб. При этом если у вас не MPS, то вы не понимаете и не можете точно оценить, оптимально вы тратите или нет и где взять резервы для оптимизации своих расходов. И тогда вы начинаете искать выход и находите его как раз в MPS. Сейчас все больше и больше компаний, особенно средних и крупных, приходят к MPS».

«Руководители компаний, технические директоры, руководители отделов и департаментов ИТ информационно уже подготовлены, они знают, что такое MPS/MDS, они были или на конференции по MPS, или видели у коллег, или читали про внедрение MPS. Это не что-то далекое, а тенденция рынка, это есть у твоих коллег или конкурентов, — говорит Михаил Пушкарский. — Главное изменение — из этапа подготовки заказчики перешли в стадию „мне нужно разобраться в этом предложении, как эта система может быть применена конкретно у нас в компании“. Потому что управляемые процессы априори дешевле, чем неуправляемые, особенно в рамках федеральных сетей крупных организаций со значительными объемами печати».

По словам Александра Лужкова («СервисДирект»), «наметилась тенденция перехода от техники к консалтингу в оптимизации инфраструктуры и предоставлении инструментов по управлению издержками»: «Основное — рост издержек, связанный с девальвацией, и как следствие, ужесточение требований к качеству процессов управления этими издержками, как у заказчиков, так и у провайдеров».

Кирилл Рубцов («С-Принт») говорит о «моде на покопийные контракты»: «Почти каждый слышал это слово и уверен, что это и есть тот самый MPS. Однако необходимо понимать, что „покопийка“ — только форма биллинга, которая в контрактах аутсорсинга печати может быть любой. Обманутые заказчики и исполнители-самодуры медленно и верно убивают рынок, весьма агрессивно опуская стоимость отпечатка. Когда оказывается, что контракт за такие деньги исполнить нельзя, или заказчик получает соответствующий по качеству сервис, то клиент навсегда становится противником аутсорсинга печати, это мы не раз уже видели». В качестве значимых событий прошлого года он называет серию региональных конференций, проводившихся партнерами проекта Prisma в Екатеринбурге, Челябинске, Новосибирске: «Эти конференции помогают конечным заказчикам понять, каким на самом деле должен быть аутсорсинг, что ожидать от работы провайдера и как минимизировать свои риски при внедрении такого проекта».

«Даже при уже закупленном парке оборудования увеличились затраты заказчиков на расходные материалы, поскольку цены на них привязаны к доллару. Соответственно заказчики начали искать способы снижения такого рода расходов и решения, обеспечивающие более низкую стоимость отпечатка», — говорит Сергей Таран, генеральный директор компании «Онланта». Он отмечает, что наибольший спрос на MPS в свое время наблюдался со стороны финансовых организаций, однако сегодня банковский сектор уже насыщен: «Почти все банки используют услуги MPS сторонних провайдеров, кроме небольшого количества очень крупных игроков. Нефтегазовый сектор начал проявлять интерес к MPS, так как снижение бюджетов на ИТ заставляет их задумываться о передаче печати на аутсорсинг».

По мнению Сергея Тарана, крайне медленно MPS проникает в госсектор: «Государственные структуры не понимают, как правильно с юридической и бухгалтерской точек зрения оформлять договор с оплатой по стоимости отпечатка. Кроме того, у них сократилось финансирование». Однако и здесь есть определенные подвижки: «В госсекторе первый MPS-контракт с оплатой на покопийной основе был заключен в начале этого года: по результатам аукциона, проведенного Федеральным агентством по управлению государственным имуществом (Росимуществом), государственный контракт на оказание услуг по управлению средой печати в территориальных управлениях Росимущества в 2015–2016 гг. был заключен с компанией „Онланта“ (входит в группу ЛАНИТ). Есть подобные конкурсы в Департаменте информатизации города Москвы для нужд Департамента здравоохранения. Но в этих контрактах обслуживание техники производится на условиях абонентской платы, т. е. нет инструмента оценки стоимости отпечатка и соответственно — возможности реализовать те экономические преимущества, которые дают услуги MPS».

В ожидании госзаказчиков...

Во внедрении MPS в основном заинтересованы крупные клиенты. Тем не менее в нынешних неблагоприятных экономических условиях можно рассчитывать на рост спроса и со стороны СМБ. Многие также ожидают шагов навстречу от госсектора, но пока что оценить все преимущества аутсорсинга печати госзаказчикам мешает не только инертность и «непрозрачность», но и устаревшая нормативно-правовая документация.

Как подчеркивает Валерий Кузьмич (Xerox), чаще всего к услугам MPS обращаются заказчики, которые стремятся сделать свои бизнес-процессы более управляемыми, сократить расходы и повысить их прозрачность: «Поэтому в первую очередь это предложение востребовано в наиболее конкурентных и „прозрачных“ секторах российской экономики: финансовом, розничной торговле и производстве FMCG». Он отметил, что сегодня основными заказчиками, формирующими рынок MPS, можно считать крупные компании: «На наш взгляд, значительным потенциалом для его развития обладает сегмент среднего бизнеса. Именно поэтому наша компания недавно запустила XPPS (Xerox Partner Print Services) — услуги MPS, предлагаемые и оказываемые партнерами, которым мы предоставляем нашу методологию, сервисные платформы и инструменты, а также наш опыт и экспертизу».

Дмитрий Шуфер считает, что MPS интересен заказчикам с достаточно большим парком техники: «Поэтому целевая аудитория — это крупный бизнес, часто с большим количеством филиалов в регионах. Основные клиенты Ricoh на данный момент — банки, заводы (в основном зарубежных брендов), аудиторские и телекоммуникационные компании».

Александр Петров (KYOCERA) в числе основных потребителей MDS/MPS называет банки, страховые компании, логистические центры, а также отмечает повышенный спрос производственных компаний. «Эта услуга в первую очередь востребована там, где печати много, и она имеет территориально распределенный характер, — поясняет он. — Сейчас к услугам MDS/MPS все более активно присматриваются государственные структуры. Именно за счет них при определенных послаблениях в части федерального законодательства по предоставлению услуг, возможно, круг потребителей будет расширен. Уже на сегодняшний день можно увидеть технику KYOCERA во многих государственных учреждениях».

По мнению Станислава Парфёнова (Konica Minolta), в MPS заинтересованы в основном крупные компании со значительными объемами печати и необходимостью бесперебойной «выдачи» документов (логисты, фармацевты, ритейлеры, аудиторы, дистрибьюторы и т. д.), но выгоду может получить фирма любых масштабов и любой сферы деятельности: «Проблемный процесс, связанный с документооборотом, может возникнуть в любой компании (к примеру, пиковые объемы в месяцы бухгалтерской отчетности или печать товарных накладных в сжатые сроки). MPS-решения позволяют компаниям с обширной географией получить контракт на единых условиях во всех своих офисах. Для других важным фактором может стать внедрение передовых программных решений и грамотная их интеграция с печатным оборудованием. Успешный пример внедрения MPS можно найти в компании любого размера из различных сфер бизнеса». Он также отмечает рост интереса к аутсорсингу печати и в госсекторе.

Как утверждает Георгий Хисин (TEKO), услуги MPS в первую очередь востребованы представителями западных фирм, где аутсорсинг принят как стандарт. «Кроме того, это крупные корпорации и государственные компании, где начиная с прошлого года вывод непрофильной деятельности (в том числе и печати) на аутсорсинг стал политическим заказом, — добавляет он. — На данный момент для госсектора существуют определенные ограничения, так как законодательство не вполне подходит под MPS, но интерес есть, и это именно тот сегмент, который может существенно повлиять на рост рынка в целом».

Среди основных потребителей MPS руководство компании «Основной Поставщик» называет предприятия банковско-финансовой сферы, ритейл с развитой системой филиалов, крупные производственные холдинги, фармацевтические и большие торговые организации, которые имеют склады и представительства в различных городах РФ. «За счет кого может быть расширен этот круг? Априори для любой отрасли, для любого крупного коммерческого заказчика MPS интересен и востребован прямо сейчас, — уверен Михаил Пушкарский. — Расширение может произойти за счет, во-первых, средних организаций, осознавших, что MPS — это несложный для внедрений и понимания продукт. И во-вторых, за счет крупных государственных учреждений». Вместе с тем он признает, что это — «до некоторой степени утопия»: «Госструктуры более инертны, работают по-старому, и им сложнее перевести работников на новую более гибкую систему вместо имеющейся жестко регламентированной законами и тендерами, а также из-за отсутствия по сути заинтересованных в экономии на местах и т. д. Когда весь рынок повернется лицом к MPS, госкомпании тоже начнут рассматривать и внедрять эту услугу как современное и эффективное решение для управления своим парком техники».

По словам Александра Лужкова («СервисДирект»), основные заказчики — «компании с заметной долей работ по управлению поддержкой инфраструктуры печати для ИТ-персонала»: «Соответственно это либо компании с обширной инфраструктурой печати, либо достаточно много печатающие организации с небольшим штатом ИТ-персонала». «Ходят упорные слухи, что государственные ведомства рассматривают переход на аутсорсинг печати», — добавляет он.

«Прежде всего это ритейл, который всегда стремился к эффективности, затем все компании, имеющие распределенную инфраструктуру, промышленные предприятия, банки, дистрибьюторские компании, — считает Кирилл Рубцов („С-Принт“). — Этот круг может быть существенно расширен за счет госзаказчиков, что до сих пор сдерживается особенностями нашего законодательства».

«Совместимка» в MPS

В целях «оптимизации затрат» многие компании переходят на более дешевые совместимые или восстановленные расходные материалы. Такая «расходка» нередко используется и в проектах MPS. Однако в данном случае все возможные риски берет на себя аутсорсер — в контракте оговариваются параметры сервиса, а не тип расходных материалов (иными словами, «каким должно быть отверстие, а не какое используется сверло»).

«Если компания передает управление печатной инфраструктурой на аутсорсинг, то она покупает услугу и ее перестают интересовать вопросы закупок расходных материалов. Это становится зоной ответственности сервис-провайдера», — говорит Валерий Кузьмич (Xerox).

Дмитрий Шуфер (Ricoh) подтверждает: «Использование схемы внешнего провайдера, в принципе, подразумевает, что вся ответственность за работоспособность оборудования и качество печати ложится на сервисного партнера. Заказчика не интересует, какие расходные материалы используются — оригинальные или совместимые. Для него ключевым становится вопрос — какой уровень сервиса готов оказывать ему поставщик при некой фиксированной цене». По его словам, вендор в принципе не отмечает роста интереса к использованию «совместимки»: «Ricoh предлагает конкурентную стоимость владения на оригинальных расходных материалах».

Об этом же говорит и Александр Петров: «Цена оригинального тонера KYOCERA находится практически на том же уровне, что и совместимого. А при реальной эксплуатации использование оригинального тонера, в конечном счете, экономически более целесообразно, так как совместимый быстрее выводит из строя оборудование (увеличивает износ) — это уже видно на реальных цифрах (затраты заказчика). По данным многих независимых экспертных лабораторий, KYOCERA занимает лидирующую позицию на российском рынке по продажам оригинального тонера, оторвавшись от остальных конкурентов».

Станислав Парфёнов (Konica Minolta) отмечает, что иногда потенциальные клиенты ошибочно судят об эффективности внедрения MPS исключительно по стоимостному критерию, сравнивая комплексный аутсорсинговый проект с упрощенной схемой сервисного обслуживания на основе неоригинальных расходных материалов или перезаправленных картриджей: «Понятно, что это несравнимые услуги как в том, что касается влияния на внутренние бизнес-процессы клиента, так и по линии экономической эффективности и оптимизации. Если у клиента отсутствует потребность или желание получить современную эффективную комплексную услугу и он намерен максимально сократить затраты, „серые“ схемы сервисного обслуживания будут выглядеть гораздо привлекательнее MPS-решения». По его словам, на российском рынке есть множество компаний, которые позволят сэкономить на печати, но не смогут обеспечить должного качества и полноты предоставления услуги: «Все зависит от требований и ожиданий заказчика, текущая экономическая ситуация заставляет многие компании пожертвовать качеством ради максимального сокращения затрат».

«Если мы говорим про MPS, то заказчика не должно интересовать, что находится в принтере, или что на нем написано, ему важно только качество отпечатка, — говорит Георгий Хисин (TEKO). — Если же он выбирает между оригинальными и совместимыми расходными материалами — это уже не MPS, а „покопийка“. Среди тех, кто использует покопийные контракты, интерес к совместимым расходным материалам вырос, но важно не путать это с MPS».

Алексей Мотовилов, технический директор компании «Основной Поставщик», также подчеркивает, что «конечная цель MPS — качество отпечатка»: «Каким образом это будет достигнуто, клиентов не должно волновать. Мы можем на свое усмотрение использовать совместимые, восстановленные или новые картриджи с учетом, конечно же, целей проекта для компании-заказчика». В целом на рынке он наблюдает рост спроса на «совместимку», но MPS тут абсолютно не причем: «Это происходит из-за роста курса валют».

По мнению Александра Лужкова («СервисДирект»), в условиях кризиса переосмысливаются многие устоявшиеся подходы, в том числе и вопрос о целесообразности использования совместимых расходных материалов. Он подчеркивает, что решать его необходимо «с учетом особенностей конкретных проектов».

«В нашем понимании выбор типа расходных материалов — дело провайдера. Поэтому нам заказчик никогда не задавал вопрос, какие расходные материалы мы используем, ведь он покупает конечный измеримый результат, а не картридж», — утверждает Кирилл Рубцов. По его словам, в большинстве случаев компания «С-Принт» использует «свои качественные восстановленные картриджи, контролируя процесс производства которых, может гарантировать эффективность и стабильный результат».

Как сообщает Сергей Таран, компания «Онланта» не работает с совместимыми или восстановленными расходными материалами при предоставлении услуг MPS/MDS. «Но интерес заказчиков к ним есть. В первую очередь — из-за проблемы с курсом доллара», — добавляет он.

Ожидания и прогнозы

«Российский рынок MPS растет, и этот рост продолжится, поскольку переход от приобретения принтеров и картриджей к покупке сервиса печати — объективный и устойчивый тренд», — уверен Валерий Кузьмич (Xerox).

По мнению Дмитрия Шуфера (Ricoh), в ближайшие годы одновременно с повышением спроса на услуги по управлению печатью будет наблюдаться и обострение конкуренции, и, как следствие, рост качества сервиса. Кроме того, он рассчитывает на дальнейшее развитие рынка услуг MPS за счет их внедрения в крупных госкорпорациях и предприятиях с государственным участием.

«У наших американских коллег мы видим переход с традиционной для этого рынка модели покопийной оплаты „pay per print“ на оплату по количеству рабочих мест „billing per seat“, — добавляет Дмитрий Шуфер. — Новая модель удачно встраивается в концепцию полного ИТ-аутсорсинга, при которой провайдер ИТ-услуг — будь то облачные сервисы, телекоммуникации, антивирус или инфраструктура печати — предоставляет клиенту один счет за все услуги за каждое рабочее место. На российском рынке мы прогнозируем подобный сценарий не ранее чем через 3–5 лет».

Александр Петров (KYOCERA) рассчитывает, что в ближайшие годы спрос на MDS/MPS-услуги будет увеличиваться: «Сейчас сформировалась устойчивая тенденция к росту интереса к аутсорсингу в целом и к аутсорсингу печати в частности. А значит, данное направление будет устойчиво развиваться как в краткосрочной, так и в среднесрочной перспективе».

Станислав Парфёнов (Konica Minolta) уверен, что интерес к MPS/MDS в перспективе будет только расти, больше станет и провайдеров: «Темпы развития зависят от изменения экономической ситуации в стране, выход из временного застоя ожидается после укрепления курса рубля». По его мнению, поставщики сконцентрируются на расширении портфолио предлагаемых услуг, продуктов и программных решений: «FollowMe Printing, облачная печать и печать с мобильных устройств, ПО для контроля и учета печатных работ перестанут быть новинкой, рост предложений на рынке позволит заказчику подобрать максимально подходящее решение».

Георгий Хисин (TEKO) считает, что в краткосрочной перспективе рост продолжится, но в среднесрочной могут возникнуть проблемы: «При быстром возрастании спроса со стороны заказчиков рынок, вполне возможно, не сможет его удовлетворить из-за отсутствия профессиональных игроков и непонимания, что же такое MPS». Он подчеркивает, что многие заказчики получают услуги, не имеющие отношения к MPS, — это «покопийка» по минимальной цене и с минимальным качеством, что отрицательно сказывается на репутации аутсорсинга: «Получив однажды негативный опыт, заказчик вряд ли захочет повторить его. Это влияет на спрос и доходность. Существует демпинг, который мешает новым игрокам понять, как правильно оценить свои затраты. Из-за этого они стараются в первую очередь получить контракт для портфолио, нежели сделать так, чтобы он был финансово интересен. Все это влияет на развитие рынка. Если такие тенденции победят, то MPS может сойти на нет, так и не развившись».

По словам Георгия Хисина, основная проблема — «отсутствие понимания, что такое MPS, как у заказчиков, так и у игроков»: «Многие, в том числе системные интеграторы, для которых печать — лишь один из многих видов услуг, плохо представляют, как этот бизнес строится, какова структура себестоимости, риски и т. д. Заказчики с трудом понимают, каковы их затраты на печать. В результате — сложно объяснить заказчику, в чем ценность услуги MPS, почему она столько стоит. Если вернуться к демпингу, то тут возникает неправильно посчитанная цена, в рамках которой оказать качественную услугу невозможно. Это основной тормоз для профессионального сегмента, ведь работать в убыток не захочет никто, а тем более инвестировать в столь сложный сервис, развивать его».

По мнению Михаила Пушкарского («Основной Поставщик»), «переход от обычной системы обслуживания к MPS будет происходить стремительно»: «В течение ближайшего года многие потенциальные заказчики не только узнают о MPS, но и проведут аудит, оптимизацию и попробуют наладить отношения с провайдерами-поставщиками MPS». Вместе с тем он признает, что, познакомившись с этой услугой, некоторые компании «по разным причинам могут остаться с текущей схемой обслуживания, в том числе из-за неготовности перестраивать ее с учетом современных тенденций».

Александр Лужков («СервисДирект») убежден, что рынок будет расти: «В краткосрочной перспективе увеличится число игроков, в последующем рынок ждет консолидация».

«Несмотря на кризис, рост ожидается еще более интенсивный», — уверен Кирилл Рубцов («С-Принт»). По его мнению, «госкомпании будут ждать изменений в законодательстве и в случае позитивных перемен могут массово перейти на аутсорсинг».

Сергей Таран считает, что контракт компании «Онланта» с Росимуществом «может послужить толчком для перевода обслуживания печатной техники в госструктурах на аутсорсинг с оплатой по стоимости отпечатка в долгосрочной перспективе»: «Поскольку госсектор представляет собой большой рынок для аутсорсинговых услуг, есть основания полагать, что в будущем, когда бюджеты станут менее стесненными, рынок MPS начнет активно развиваться за счет госконтрактов». В среднесрочной перспективе он рассчитывает на внедрение MPS в ритейле и нефтегазовой отрасли.

Ссылка на источник www.crn.ru